你听说过亚伯拉罕·马斯洛的需要层次结构?它描述了一个金字塔需要通过人们的动机是满足未满足的需求。基金会是由非常基本的需要(安全、食品等),人们最终提前到自我实现。信不信由你,同样的概念也适用于从企业对企业(B2B)购买的书。
价值金字塔描绘客观和主观影响B2B购买决策过程。认识到全面的理性和情感因素购买决策过程- - - - - -并相应定制你的演讲- - - - - -做销售是至关重要的。
期望值
金字塔的底部是必要的可量化的要求- - - - - -质量的生产,大小这本书的,价格的页面数量,情节在书中,或者信息。这些条件和先决条件被认为存在竞选购买考虑因素。一个成功的销售策略应该试着让这些正确但必须超越这些解决底层,不言而喻的,和个人的定性因素进一步金字塔。
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增强值
你进入销售过程当你移动你的前景的创意元素,提高产品的价值。这本书与B2B销售,你应该调查公司的真实购买的原因,通常需要解决他们的问题。你可能会问,“如果你雇用助理今天,你希望他或她完成在第一个90天?“答案给你前景的“疼痛点,“如增加销售(营销经理),或增加雇员的动机(人力资源经理)。然后你把演讲内容如何解决这些问题。
业务价值
随着买家转向第三层次,销售讨论认为主观标准,但包括主题,加强各方之间的关系,如个人信任和卖方承诺满足潜在客户的需求。相信不是你讨论的东西,但是随着时间的推移你开发的东西。例如,你可能会问一个令牌来展示你的谈判的灵活性和决心兑现你的承诺。
个人价值
元素在第四级别解决买家的优先事项,是否个人(美学)或职业相关。如果买家正在考虑购买25000或更多的书籍,他们可能会认为,“我职业生涯将会发生什么如果购买决策并不能解决问题,或者让情况变得更糟?“也许我应该去与可靠的咖啡杯?
在这一点上,这些隐藏的情绪可以压倒理性的考虑。对失败的恐惧常常提醒买家相对大量的钱花在决策可能影响其他员工和公司利润。你的努力提供信誉保证企业买家作为降低风险的一种形式。用例的历史,奖状,和其他的例子来证明你的能力来完成销售专业。
鼓舞人心的价值
一旦你带来潜在买家通过第一个四层金字塔的价值,他们的灵感元素决定,源于您帮助创建未来的愿景。讨论后续推动和其他客户的成功故事。问这样一个问题,“如果你能波你的魔杖,完美的结果会是什么样子?“那你描述- - - - - -在一起- - - - - -可以帮助做到这一点。
与前景而不是卖给他们。问一些让你洞察分泌动机和你可能泄露信息。看看销售过程从买方的角度来看,知道每个前景的标准不同于任何其他人。明智而审慎地创建自定义包的价值将减轻购买者的疑虑,如果他们担心你兑现你的承诺的能力。
潜在买家更容易使大型和重复购买的人表现更强在金字塔的最高层。你的努力来满足情感和理性方面的事务区分你以一种积极的方式,获得一个签名的协议。
